面對日趨激烈的市場競爭，怎樣能獲得更多客戶的認可呢？多元化的產品經營，不斷的技術創新，滿足客戶不同程度的需求。這些夠么？我覺得，能為客戶著想，為客戶考慮，不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾，要讓我們的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值才是重要的。

案例：

前段時間，江西的兩位客戶欣然而至，我們愉快的接待了他們，首先介紹了公司及產品情況，然后參觀了車間、試機房，并一一解答了客戶的技術問題。后很順利的談到了產品價格。

客戶篩分石英砂，需購1025型直線篩，幾年前買了新鄉某小廠的一臺1025型直線篩，價格僅為7000元。客戶為便于砍價，連發票復印件都帶來了，他們又當面打電話向原廠家詢價，現在價格為12000元。

但是我們并沒有被同行業的低價所嚇倒，仍然堅持2萬多的報價，一分錢都沒有低，并且向客戶作了分項報價：

1、兩臺20-6振動電機 7000元

2、整體凈用鋼板一噸多

按機械行業計算標準 1噸*5000元/噸*2=10000元

3、到江西運費 1500元

再加上技術設計費、人工費、稅費，我司報價已沒有利潤可言了。

分項報價后，客戶對同行的價格產生了疑問：“我們也很納悶，光兩臺電機就要7000元，那他們是怎么做的？”

我們說：“其實很簡單，任何東西都分上、中、下等，我們任何材料都選上等，所以就有2萬多成本；而他們任何材料都選下等的，所以只有幾千元的成本。”

客戶又說：“他們的成本再低也沒你們利潤高吧？”

我們引用了生活中的例子來說服客戶：“其實任何行業正規大公司的單價利潤都沒有非正規小公司的單價利潤高。比如我們常喝的牛奶，蒙牛、伊利賣20元一箱，只有一元的利潤，而不知名的小廠賣15元一箱，就有五元的利潤。但是正規大公司的市場占有率很高，客戶群龐大，總利潤就上去了。所以一臺篩機我們根本就沒有利潤，只是想讓您買了再買，并且讓朋友也來買，這樣我們才有錢賺。”

客戶頻頻點頭：“那是，那是!我打個電話請示一下老板吧。”

客戶打了個電話后，說：“老板嫌價格高，說大公司的管理成本肯定高。”

我們馬上回應：“請您看兩本資料。”

我們拿出了我公司兩本厚厚的制度與流程，說：“我公司完全是靠制度與流程來管理的，每項工作如何一步步的完成，如何環環相扣，都規定的清清楚楚，就是總經理出差十天半個月，全公司還是正常運轉，平靜的每天都一樣，所以我們的管理成本是非常低的，相反，倒是那些靠人管理的小公司，管理成本才非常高。”

單子后順利成交，通過這次合作，更證明了只有為客戶著想，具備良好的職業素質的企業才能在競爭激烈的振動篩市場中站穩腳根，贏得客戶的口碑，相信我們高服會越做越好越做越大，為中國工業做更多貢獻。

責任編輯：新鄉市高服機械股份有限公司

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